Повышение продаж в интернет-магазине за счет бесплатной доставки

Бесплатная доставка увеличивает желание и мотивирует потенциального клиента на покупку в интернет-магазине. Растет количество заказов, размер среднего чека и число новых покупателей. В целом — повышается лояльность. Чтобы организовать бесплатную доставку, необходимо учесть маржинальность товара, рентабельность заказа и стоимость доставки для каждого конкретного клиента. Дойдя до этапа оформления заказа в онлайн-магазине, покупатель начинает сомневаться в необходимости покупки, но если его ждет бонус в виде бесплатной доставки, то часть сомнений можно снять.

Преимущества

Рассмотрим положительные стороны для интернет-магазина после введения бесплатной доставки:

• Рост количества заказов при сохранении конкурентной цены продукции.
• Повышение лояльности покупателей.
• Увеличение среднего чека.
• Привлечение новых покупателей за счет бонуса в виде бесплатной доставки на первый заказ.

Недостатки

Но есть и минусы:

• Снижение прибыли с товаров (оплата доставки из маржинальности).
• Риск потери стоимости доставки при возврате.
• Риск снижения конкурентоспособности за счет повышение цены товара (включение стоимости доставки в цену товара).

Исследования на тему

• Результаты опроса Walker Sands 2016 года указывают на то, что бесплатная доставка – важнейший аргумент в пользу постоянных покупок в интернет-магазине. 88% опрошенных юзеров считают, что бесплатная доставка важнее и привлекательнее, чем возможность оформить возврат или получить заказ день в день.

• 15% интернет-магазинов дарят бесплатную доставку при покупке на сумму от 5000 рублей. 20% интернет-магазинов привезут заказ бесплатно при покупке от 1000 до 5000 рублей. Сумма зависит от отрасли: для одежды, обуви, аксессуаров и косметики — ниже, для бытовой техники, электроники и строительных материалов — выше. 14% онлайн-магазинов дарят бесплатную доставку за выполнение определенных условий: при покупке определенных товаров; при первом заказе; по акции; только по Москве и т.д.

• Исследование среди российских онлайн-покупателей, проведенное DPDgroup совместно с Kantar TNS. Что стимулирует пользователей совершать покупки? 92% заинтересовались бесплатной доставкой из интернет-магазина. 70% опрошенных воспользовались предложением, оформляя последние покупки онлайн.

• Результаты опросов агентства Compete говорят о том, что более 90% юзеров готовы приобрести больше товаров, при условии, что доставка будет бесплатной. Статистика ComScore указывает на то, что 61% юзеров откажется от покупки в онлайн-магазине, если нет возможности не платить за доставку.

Кейсы внедрения

Первым делом определите регион потенциального покупателя, чтобы предложить ему выгодные условия и не оказаться в минусе за счет расходов на доставку и возврат. Исходите из прибыли (цена товара с вычетом всех расходов на него), которой вы можете оперировать, чтобы оплатить доставку. Ниже рассмотрим несколько кейсов внедрения бесплатной доставки, чтобы увеличить продажи в интернет-магазине.

Бесплатная доставка на любую сумму за счет большой маржинальности товара

• Стоимость доставки значительно меньше или не превышает остатка дохода с товара, после вычета всех расходов: себестоимость, реклама и прочее.
• Работает для дорогих товаров с большей маржинальностью и низкой стоимостью отправки в регионы.
• Включите уведомление о бесплатной доставке в карточке товара, корзине и при оформлении покупки. Сделайте на этом максимальный акцент.

Бесплатная доставка на любую сумму за счет включения в цену товара

• Подходит для магазинов с небольшим разбросом по стоимости отправки в регионы.
• Возможность сделать скидку на каждый последующий товар в корзине, за счет снижения общей стоимости доставки, поскольку будет отправлено несколько товаров, и отправка каждого следующего изделия обойдется немного дешевле.

Бесплатная доставка от определенной суммы

• Необходимо рассчитать рентабельную сумму заказа, которая окупит все расходы и стоимость отправки.
• Данный способ направлен на увеличение количества заказов и среднего чека. Клиенты будут стремиться «добивать» товары в корзину до определенной суммы, за которую получат бесплатную доставку.

Доставка бесплатно при оплате онлайн

• Данный способ поможет снизить риск отказа покупателя от заказа, после его получения.
• В случае возврата, удержите стоимость обратной отправки в магазин, но нужно проинформировать покупателя при оформлении заказа. Представьте данный пункт как преимущество — можно всегда вернуть товар, оплатив только обратное отправление.
• Подходит для первой покупки, когда внимание и лояльность нового покупателя на первом месте, а также в случае, когда стоимость доставки полностью покрывается.

Доставка «в подарок» при первом заказе

• Запросите номер телефона или email-адрес пользователя, взамен предоставьте промо-код на бесплатную доставку при первом заказе.
• Вы получите новый контакт в базу клиентов, повысите лояльность потенциального покупателя и увеличите шанс совершения покупки.
• Новый клиент в базе, даже если он не оформил заказ. Это возможность постепенно «разогреть» покупателя, используя специальные предложения, склоняющие к покупке.

Бесплатная доставка при покупке дополнительных товаров

• Выставите минимальную цену для дополнительных товаров, чтобы они стали максимально привлекательными.
• Сообщите покупателю о том, что ему нужно дополнить корзину определенными товарами, чтобы получить бесплатную доставку.
• Этот способ позволяет реализовать неходовую продукцию и поможет получить оборотные средства, оплатив доставку из маржинальности этих товаров.

Ищите свой вариант не забывая о расходах

Мы рассмотрели только часть вариантов внедрения бесплатной доставки в интернет-магазин для увеличения продаж. Присылайте свои кейсы нам на почту и мы будем дополнять эту статью.

Предлагая клиентам выгодные условия, всегда думайте о том, насколько они выгодны для вашего бизнеса. Выбирайте подходящую стратегию внедрения бесплатной доставки для вашего интернет-магазина, учитывая расходы на товары, продвижение и обслуживание покупателей. Делайте временные акции с бесплатной доставкой с определенным условиями или на конкретные группы товаров, чтобы протестировать подходящий вариант.